Sälj, sälj, sälj!

Krönika: För att lyckas i ditt företagande och entreprenörskap är det bara tre saker du behöver vara bra på; det du gör, att hela tiden sälja samt ha ordning och reda. Låter enkelt i teorin, eller hur? Att vara bra på det du gör innebär också att göra rätt saker och kunna anpassa sig till marknaden. Hur lätt är det då att anpassa sig till nya marknader?

Livsmedelsstrategin 2.0 presenterades i mars och där lyftes bland annat exportfrämjande åtgärder genom inrättandet av ett Food Export Center. Det kan vid en första anblick tyckas märkligt att satsa på export när självförsörjningsgraden är låg och dessutom göra det i en tid som präglas av tullar och protektionism. Men varför är export så viktig för en bransch? I grunden handlar det om lönsamhet. Försäljningen växer snabbare om man har en större marknad. Det ger stordriftsfördelar, bättre marginaler och i förlängningen skapas fler jobb. När det nu satsas på export, finns det då något i historien kopplat till livsmedelsbranschen som vi kan dra lärdom av?

Tillväxtanalys lämnade år 2020 rapporten ”Fungerar exportfrämjandet – motiv, aktörer och effekter” för att utvärdera det stöd till export som bland annat gavs via Business Sweden. Glädjande nog kunde man konstatera en ökad export efter stöttande åtgärder till de företag som tidigare inte exporterat, men även en ökning bland de som hade erfarenhet av export.

Sannolikheten att ett företag ska lyckas exportera till en viss marknad ökar med storleken på marknaden och minskar med avståndet. Det är en grundregel. Marknader som i så stor grad som möjligt liknar hemmamarknaden underlättar. Det kan gälla smakpreferenser, tekniska krav eller miljökrav som annars innebär ökade kostnader för anpassning vid export. Sedan får man inte glömma uppbyggandet av en säljorganisation. Att sälja hela tiden var som sagt ett av tre måsten för att lyckas.

Utmaningen som företagen lyfte i rapporten var jobbet med att ta reda på vilka regler som gällde för olika marknader. Drygt 15 procent svarade att det krävdes produktanpassningar för den nya marknaden, även om det var inom EU. Tyvärr konstaterade man störst utmaningar inom livsmedel och kemi kopplat till olika certifieringar och konsumentskyddsregler. Man konstaterade även att det tog tio år för det genomsnittliga företaget att lyckas nå en ny marknad.

Svenskt lantbruk är väldigt bra på det som görs i branschen och det är ordning och reda. Exportutmaningen är kanske att sälja hela tiden vid ökad export? Men med rätt förväntansbild kan nysatsningen bli riktigt bra. Kanske exportsatsningen mår bäst av att tänka långsiktigt, vårda och utveckla befintliga relationer istället för att jaga nya marknader?

Rolf Åttingsberg
Handelsbanken